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产业地产操盘实录

产城中国 2019-05-31 14:19

政府招商都招大企业,不计成本砸,但是产业的发展需要整条链条的配套,中小企业往往都是被他们忽视的。而按照自己实业角度出发的产业链招商的,事实证明,企业做的纯市场的园区反而更能够节约成本和持续发展。


某高新区旁边就紧挨着一个地级市,前几年要打造手机产业链,厂房建好装修好给企业免费用,一堆的税收返还优惠政策,但是享受几年红利后企业就跑了,这种模式大量在政府类园区内存在,未来肯定不可持续。

大家看到这里肯定会问“对政府做园区这么抵触,为什么还要和政府平台公司合资做呢,这不是自相矛盾吗”?

其实市场层面的困难还好说,最怕的就是政府方面政策和规划的延续性比较差,总是在调整。但是产业发展需要时间,一个有一定规模的园区不可能承诺5年就打造得很成功,政府有时会比较着急,政府说是5年一届,往往3年就考虑走的问题,走之前总要出点东西;新来的领导一定否认前任,到时候把规划一调整,又要来一遍“猴子变人”,之前积累的全白忙活了。

民营企业想打造一个成功的产业园区,政府在里面不是万能的,但没有政府却是万万不能的。为了避免这种不延续性带来的冲击,必须和政府结成更紧密的关系,国资成分的进入可以形成一个很好的缓冲垫,所以项目公司有高新控股公司的参股。

案例

园区的规划一定是产品的规划而不是产业的规划。很多项目一开始就说要做人工智能小镇、通航产业园,一上来就明确要做主题明确的专业性产业园,这不见得是好事。其实很多现在所谓的主题类型产业园都是“事后诸葛亮”,都是项目做成之后看入园企业以哪些为主再总结出来的,甚至是当地政府倾向于哪个产业方向就往上去靠的结果。

做项目前期难免要做些“高大上”概念去适当忽悠一下政府,不然人家地也不会给你,但是自己不能当真,实际招商时明确的产业定位基本是没用的,自己说做人工智能,来了一家做新材料的企业,销售价格或者租金都能支付得起,能跟人家说滚蛋,你不符合我的产业定位?所以,产品规划更有用,这个规划可以和当地的产业政策适度相结合,未来做的产品不能突破政策,更不能让政策成为未来操盘的阻碍。招商其实分为几个层级:


基本的招商包括策划推广

涉及到打什么类型的广告,不赞成像房地产那样做高炮、LED,砸钱上广告,在产业园区领域这几乎没有效果,纯属打水漂,没有找到目标客户,只是释放了项目信息,还不精准,意义不大。传统房企营销费用一般3~5个点,还不如把这个钱拿过来砸到项目企业和运营团队里,搞活动、搞圈层,甚至把食堂的餐具、会议的物料都启用项目的VI,让大家对项目有更深刻认知,这些都更有效果,成本还更低。

资本招商

这是一场非对称战争,当其他竞争对手还在土地、政策的X、Y轴组成的平面上玩的时候,通过资本力量导入一条Z轴,我就是三维空间的玩家,它们还只能是二维平面的玩家,完全不可同日而语,这就叫“降维打击”。可以借助高新区和市一级的政府引导基金,形成更好的杠杆效应,即便还没有实际的效果,但至少面对潜在的产业客户,手里的牌更丰富。

提高项目的政治能级

例如:利用机会,把园区定位于两个省份的合作示范园,这样就从一个区级合作园区上升到省级合作园区,政治能级一下子提高了,可以利用这个身份要到更多的政策和资源来匹配,既进一步提高了园区知名度形成更好的招商效应,也对两地的政府是一个非常好的公关行为,可以说一石数鸟。

运营

大家都在讲运营服务很重要,但是没有人讲到底该怎么干。都知道应该从人才、资金、技术几个层面服务企业,也知道要针对初创、成长、孵化期的企业采取不同的服务手段,但是究竟应该做哪些工作,每一项工作的目的是什么,是当成本干还是当收益来干,很少有人讲清楚。

招商与服务是密不可分的,招商的核心竞争力到底从哪里来?和行业协会关系好,还是和产业主管部门的关系好,和企业的接触多,是否做到这些就算有核心竞争力了?向外界广泛拓展资源和人脉关系当然是必要的,但是更重要的是向前面延伸,这些资源的积累都源于前端的服务。服务是促进口碑和品牌的关键,品牌才能实实在在促进招商。

园区招商都是长期积累的靠人脉关系,未来可能会依靠大数据软件,通过外部招商企业资源会越聚越广,在对外拓展上也总会用得上。就算短期内招商没有直接推动效应,和政府汇报也有更多具体的内容吧,多少还是加分的。

这些肯定不是一蹴而就的,还有待资源、技术、平台的匹配与实践的检验,但也绝对不是拍脑袋臆想或者打个噱头出来的,因为这些就是企业实实在在的痛点,谁能解决这些痛点,企业就跟谁玩,产业客户是最理性的,就是这么实在。

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